کتاب موفقیت در فروش نامحدود

فروش زمانی صورت خارجی پیدا می‌کند که مشتری جواب «بله» می‌دهد. به همین دلیل است که حرفه‌ای‌ها به قطعی کردن فروش فکر نمی‌کنند، بلکه این قطعی کردن را شروع یک رابطه می‌دانند.
تا جایی که به مشتری مربوط می‌شود، تصمیم به خرید گرفتن در واقع شروع فرایند فروش است و نه پایان آن. و اغلب اوقات بلافاصله بعد از گرفتن تصمیم به خرید، خریدار در شرایط روانی خاصی قرار می‌گیرد.
مشتری بلافاصله بعد از عقد قرارداد و پرداخت پول خرید، به این صرافت می‌افتد که شاید اشتباه کرده است و تصمیم درستی نگرفته است. به مبلغ پولی که پرداخته فکر می‌کند. به دشواریهای رفع نیازهای خود می‌اندیشد. به این فکر می‌کند که با خرید کالای شما چه اشکالاتی ممکن است بروز کند.
وقتی مشتریان شما خرید می‌کنند، اغلب نگران می‌شوند و گمان می‌کنند که شاید اشتباه کرده باشند. در این زمان همچون غریقی که در دریا برای نجات خود به هر چیزی می‌چسبد، خریداران به فروشنده می‌چسبند. مشتری به شما زنگ می‌زند و گاه حتی در تعطیل آخر هفته با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید: «باید درباره موضوعی با شما صحبت کنم.»
این کاملا طبیعی و نرمال است. مشتری در این زمان به تقویت مشیت احتیاج دارد. هرچه سریع‌تر به احساس مشتری پاسخ بگویید، اعتماد و اطمینان خریدار نسبت به شما افزایش می‌یابد.
جنبه دیگری از روانشناسی خریدار این است که وقتی مشتریان تصمیم به خرید از شما می‌گیرند و به شما امضا یا چک می‌دهند، آنها احساس می‌کنند که لطفی در حق شما کرده‌اند. حساب بانکی احساسی شما با مشتری حالا کسری پیدا می‌کند زیرا مشتری گمان می‌کند که شما به او دینی دارید. ممکن است این احساس را به روی خود نیاورد اما اگر بلافاصله کاری نکنید که جبران خرید مشتری را بکنید، مشتری ممکن است کمی ناراحت شود.